内容摘要：本文来自微信公众号：红餐供应链指南西式调味料市场，外资长期霸榜。从沙拉酱、番茄酱到烘焙酱及各类风味酱汁，卡夫亨氏、丘比、味好美等跨国巨头凭借先发优势与成熟的供应链体系，曾牢牢把控货架与渠道，占据绝对主

本文来自微信公众号：红餐供应链指南

西式调味料市场，国产外资长期霸榜。汉堡

从沙拉酱、打得得越多番茄酱到烘焙酱及各类风味酱汁，越凶卡夫亨氏、家东丘比、司赚味好美等跨国巨头凭借先发优势与成熟的国产供应链体系，曾牢牢把控货架与渠道，汉堡占据绝对主导地位。打得得越多

然而，越凶这一固化的家东格局正在松动。

东莞企业百利食品，司赚在不到30年的国产时间里，从一台膨化机起步生产面包糠，汉堡硬是打得得越多在外资垄断的赛道上撕开了一道口子。

过去3年，广东百利食品股份有限公司（下称“百利食品”）营收从16.05亿元攀升至21.49亿元，产品成功打入塔斯汀、华莱士、鲍师傅等知名品牌的后厨。据其招股书援引中国食品工业协会数据，2023年百利食品已超越丘比，成为中国最大的西式调味料公司。

7月3日，北交所上会。这家低调的“卖酱人”，终于走到聚光灯下。

靠面包糠起家，吃透国产汉堡红利

酱料赛道竞争激烈，但能将产品铺进万店级汉堡品牌、烘焙头部及区域早餐巨头的企业寥寥无几，百利食品便是其中之一。

查阅企业历程可知，广东百利食品股份有限公司成立于2012年，总部位于东莞。但在公开资料中，“百利”品牌早在1998年便已创立。

百利早期主打面包糠。据百利食品总裁彭晋谦回忆，创始人受街头膨化机制作小吃的启发，研发出一套专用膨化设备，从而开启面包糠生产。

2008年，百利面包糠成为北京奥运会指定产品，奠定品牌基石；2018年，再次入选北京冬奥会指定食品供应品牌。

尽管品牌知名度在C端有限，但百利主攻B端餐饮市场，其核心增长引擎在于客户的疯狂扩张。

数据佐证了这一趋势：

• 2023年：来自塔斯汀的收入为1797.69万元；
• 2024年：跃升至1.26亿元；
• 2025年：进一步增长至2.33亿元。

这份成绩单背后，是塔斯汀门店从几千家突破至万家规模。这意味着每新增一家门店，就增加一个对沙拉酱和番茄酱有需求的后厨。百利食品在招股书中坦言，塔斯汀业务规模的快速增长直接带动了对其产品的巨大需求。双方合作已近5年，初期塔斯汀门店较少，如今已成核心支柱。

此外，华莱士也是百利的重要收入来源。过去3年，华莱士每年为百利贡献超5000万元收入。双方合作始于2012年，随着华莱士从几千家店扩张至近2万家，百利也享受了长达十余年的扩张红利。

纵观百利食品的客户名单，几乎清一色为国产餐饮品牌：华莱士、塔斯汀、鲍师傅、好利来、泸溪河、派乐汉堡等。

这并非偶然。

味好美等外资巨头绑定百事、麦当劳等国际品牌，丘比深耕便利店与商超货架，而百利食品精准瞄准国产餐饮品牌，与其自身能力高度契合：产能大、定制灵活、成本优势明显、地缘贴近（东莞茶山，珠三角供应链腹地）。

从面包糠起家，拓展至沙拉酱、番茄酱、可士达、风味酱，从一家东莞食品厂成长为国内西式复合调味料头部企业，百利耗时二十余年。而真正推动其起飞的，是近年来国产餐饮品牌的爆发式增长。

21亿营收，七成靠酱

作为西式复合调味料主力军，百利食品产品主要分为三大系列：

1. 酱汁类调味品：包括沙拉酱、沙拉汁、番茄类、风味酱、可士达、果酱、花生酱等，涵盖西式与中式复合调味品；
2. 粉体类调味品：包括面包糠系列和调味粉系列；
3. 即食配料系列。

然而，真正贡献利润的核心仍是酱汁。

过去3年，营收增长主要由酱汁类产品驱动，收入分别为12.38亿元、14.84亿元、17.29亿元，占总收入比重分别为77.21%、77.73%和80.59%。该板块产品涵盖沙拉酱、番茄酱、风味沙拉汁、可士达酱等。

从使用场景看，百利产品天然契合To B业务：

• 沙拉酱：主要用于涂抹、蘸食、拌果蔬，搭配汉堡、鸡肉卷、三明治或蔬菜沙拉；
• 面包糠：用于创造酥脆外壳，广泛应用于炸鸡、炸虾、炸洋葱圈等炸物制作。

招股书显示，这些产品广泛应用于西餐厅、西式快餐、中餐馆、中式快餐、炸鸡小食店、轻食、烘焙、食品工业及家庭烹饪等场景。

但潜在风险同样显著：客户高度集中。

2023至2025年，华莱士、塔斯汀、鲍师傅常年位列百利食品前五大客户。

大客户的订单并非只增不减。以鲍师傅为例，2023年至2025年，百利对其销售金额分别为3058.82万元、3086.78万元及2026.75万元。2025年较2024年减少超千万元。

营收缩水背后，原因可能包括鲍师傅自建供应链、引入其他供应商或单品销量波动。但这揭示了一个事实：大客户的忠诚度是有保质期的。

当大客户扩张放缓、优化供应链成本或寻找更低价替代供应商时，百利食品的营收引擎将承受何种冲击？这是投资者亟需解答的问题。

家族控股与增长瓶颈成两大考验

百利食品上市前，面临两大核心挑战。

1. 家族管理带来的治理隐忧

招股书显示，徐伟鸿、卢莲福夫妻合计直接持有百利食品65%股份，并通过合伙企业东莞鸿福间接持有1.95%股份。其子徐梓豪、女徐栩莉分别持有10%、5%股份。

卢莲福、徐伟鸿、徐梓豪、徐栩莉作为共同实际控制人，合计持有81.95%股份及表决权，形成典型的家族绝对控股格局。

家族企业色彩浓厚，在上市后易引发外界对公司治理有效性的担忧，尤其是利益输送和内控规范性方面。

2021年7月，徐伟鸿以1780万元转让10%股份给徐梓豪，卢莲福以890万元转让5%股份给徐栩莉。这笔父子、母女间的股权转让引发关注。

北交所在首轮问询函中要求百利说明：前述股权转让的出资来源、税收缴纳是否合法合规，定价是否公允，是否应确认股份支付，是否存在委托持股、代持或其他利益安排。

2. 增长想象力受限

如前所述，百利食品的最大特征是客户集中、品类集中。

• 大客户依赖：意味着业绩与客户扩张节奏“一荣俱荣，一损俱损”。客户增长放缓或转向其他供应商，将直接导致业绩波动。
• 单一品类依赖：酱汁类产品占比持续走高，若该业务增长见顶，百利能否培育出新增长点存疑。

从行业层面看，西式复合调味料仍有较大空间。随着中国餐饮连锁化率提升及B端供应链标准化需求增长，“国产替代”故事仍在继续。但该赛道竞争加剧，味好美、丘比、千禾等巨头纷纷入局。

百利食品的先发优势能维持多久，取决于其产品迭代能力与客户粘性。

因此，百利食品真正的考验，并非能否顺利在北交所上市，而是当国产汉堡增速回归常态，它如何证明自身仍具增长潜力。

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